2021年中國工程機械市場競爭戰略研究及銷售規模分析預測

?

1、工程機械整機銷售業務發展概況：

（1）行業概況：現階段，我國經濟仍處于高速發展階段，得益于房地產、基礎投資和“一帶一路”沿線國家出口需求的拉動，工程機械新機需求量仍居高位，整機銷售仍是中國工程機械行業代理商和制造商最重要的業務單元，也是這一條價值鏈的主要銷售收入和利潤來源。隨著代理商競爭日趨激烈，未來工程機械代理商將逐步加強維修保養、配件供應、二手機交易及再制造等后市場服務，整機銷售收入占比將有所降低。

中金企信國際咨詢公布《2021-2027年中國工程機械市場競爭策略及投資潛力研究預測報告》

2019-2020年中國市場代理商整機業務所占比重分析

數據統計：中金企信國際咨詢

由上表可知，整機銷售業務占公司整體業務的比例低于60%的代理商在全體代理商中的比重降低了4個百分點，達到40.00%；整機銷售業務占公司整體業務比例為61%-80%的代理商在全體代理商中的比重為26.90%，降低了1.8個百分點；整機銷售業務占公司整體業務比例為81%-90%的代理商在全體代理商中的比重為28.60%，比上年增加了4.6個百分點。

總體而言，2020年有33.10%的代理商整機銷售業務占公司整體業務的比例在80%以上，比上年增加了5.8個百分點，而2019年比上年增加了2.3個百分點這個比重的變化也表明代理商群體在業務經營結構轉型過程中的反復。

（2）行業特點：

1）周期性：工程機械整機銷售業務具有典型的周期性，受國家固定資產和基礎建設投資規模的影響較大，其業務景氣度一般會隨全社會固定資產投資和基礎建設投資增速回落而相應下降，由于國民經濟運行具有一定的周期性，因此工程機械整機銷售業務也具有一定的周期性特征。

2）季節性：工程機械整機銷售業務受氣候、客戶施工季節性影響略呈季節性特征，基本每年按照以下幾個時間段體現銷售旺淡季：由于春節影響且冬季北方開工較少，每年1月至春節結束，為淡季；3月至5月為銷售旺季；受南方雨季影響，6月至10月為另一個淡季；11月至12月，銷售出現一個小高潮。

3）區域性：工程機械整機銷售業務主要通過上游制造商與代理商簽署經銷商協議來實現，經銷商協議會劃分經銷商區域，在該區域內一般具有排他性。

2、工程機械后市場業務發展概況：隨著市場競爭越來越激烈，工程機械代理商紛紛進行商業模式的創新、價值鏈的延伸，以求在激烈的市場競爭中擁有比較優勢，未來工程機械代理商將進一步完善維修保養、配件供應、二手機交易及再制造等后市場服務，為客戶提供工程機械全生命周期服務，收入結構的調整將提高代理商整體盈利水平。同時，隨著工程機械行業的發展，產品的同質化趨勢日益顯現，終端客戶對后市場服務的需求將日益增加，服務質量及客戶滿意度將直接決定制造商與代理商未來的發展。

除整機銷售外代理商較為重要的業務板塊分析

?

數據統計：中金企信國際咨詢

?

由上圖可知，2020年在市場規模的激增中，代理商業務的橫向多元化繼續推進。全部代理商都開展了維修服務、配件和保養用品銷售、二手機銷售，另外分別有85.50%、46.70%、18.90%、9.60%和8.60%的代理商開展了租賃、金融服務、工程施工、進出口和生產制造等業務。其中，進出口業務的規模縮小，主要是受疫情與中美貿易戰的影響。

（1）維修保養及配件銷售：工程機械的維修保養指質保期內及質保期外的維修和保養。質保期內，代理商依據制造商的要求和標準為終端客戶提供維修服務，定期對設備進行檢查并提供保養服務，并向制造商收取因此而產生的人工費用、差旅費用及合理利潤；質保期外，代理商根據服務內容向終端客戶收取維修保養費用。

工程機械的配件銷售指在維修保養服務過程中對設備的損壞配件進行更換。質保期內，更換配件的費用由制造商承擔；質保期外，配件更換費用由客戶承擔。

2019-2020年代理商業務所占比重分析

數據統計：中金企信國際咨詢

?

由上圖可知，維修保養及配件銷售業務在代理商業務板塊中的重要性進一步提升。2020年，占到40%-60%（含）和超過60%的兩部分代理商的比重分別為12.20%和9.80%，各增加了0.4和0.2個百分點，增幅都要弱于前兩年；另外，仍有78.00%的代理商，其后市場業務所占比例不足40%，后市場業務所占比重在10%以下的代理商雖然仍占15.50%，但比2019年比重減少了0.8個百分點。

（2）二手機銷售：隨著工程機械設備保有量的增加、新機銷售市場的競爭加劇以及對二手機以舊換新業務的推動，一些通用性較強的二手工程機械產品進入市場并取得快速發展。二手機市場的發展為終端客戶二手設備處置變現及設備租賃提供了便利，客戶可根據施工項目情況及自身資金實力選擇購買二手機，以降低投入成本、縮短回報時間。

2020年中國代理商二手機銷售、利潤占比分析

?

數據統計：中金企信國際咨詢

?

由上圖可知，2020年代理商二手機銷售業務的整體情況受新機影響，下降幅度較大。其中，39.80%的代理商經營的二手機銷售收入占比在10%以上，比2019年降低了14.70個百分點；27.20%的代理商經營的二手機業務利潤占比達到5%-20%，比上年降低了12個百分點；1.10%的代理商二手機業務帶來的利潤達到或者超過了20%，比重也比上年降低了0.7個百分點。

（3）租賃：租賃方式是我國工程機械設備的營銷方式之一，對于工程機械融資租賃各相關方各有利好：首先是對于承租人來說，工程機械一般的購置成本均較高，通過租賃的方式，可以有效降低機械使用成本，提高自身資本的投資收益率；對于代理商而言，通過租賃模式可以拓寬客戶渠道，增加收入和盈利能力；對于機械制造廠商而言，可以迅速擴大產品的國內外市場份額，增加產品知名度。

2020年中國代理商租賃業務銷售、利潤占比分析

?

數據統計：中金企信國際咨詢

?

由上圖可知，2020年有32.50%的代理商經營的租賃業務的銷售收入占比在10%以上，比上年降低了12.70個百分點；而有10.30%的代理商經營的租賃業務利潤占比超過10%，比上年降低了3.2個百分點，降幅擴大2.7個百分點；26.00%的代理商經營的租賃業務利潤占比為5%-10%，比上年降低了6個百分點。

（4）再制造：2008年，借助國家政策及法規的推動，工程機械再制造正式啟動。2009年

12月11日，工業和信息化部下發《機電產品再制造試點單位名單（第一批）》（工信部節【2009】663號），選擇確定了包括發行人在內的35個企業和產業集聚區作為第一批試點單位。2016年2月17日，工業和信息化部又下發了《機電產品再制造試點單位名單（第二批）》（工信部節【2016】53號），確定了53個企業和3個產業集聚區作為第二批試點單位。另外，自2011年起，國家工業和信息化部每年認定評價并公布一批《再制造產品目錄》，截至目前，涉及再制造的工程機械產品有數百種。

總體來看，我國再制造業雖起步較晚，但發展迅速。在國家相關產業政策的支持和工程機械二手機存量充足的情況下，充分利用再制造更好地消化存量設備，這將成為一個良性的可循環經濟模式，緩解我國資源短缺與資源浪費的矛盾，未來的發展潛力巨大。

3、行業發展趨勢：

（1）代理商群體競爭日趨激烈，通過整合形成更強的競爭力：工程機械代理銷售與服務業發展早期，由于行業進入門檻較低，涌現出一大批實力參差不齊的代理商，且同一區域內同品牌代理商過多，導致區域市場競爭不規范、代理商盈利能力差且經營風險較大。對于制造商而言，數量過多的小規模代理商專業能力欠缺且抗風險能力較差，將增大制造商銷售風險系數，嚴重影響制造商銷量增長的可持續性。隨著代理商競爭日趨激烈，在制造商的支持與主導下，一些商業模式領先的優秀代理商率先通過區域內整合和區域外擴張的方式，建立了成熟的銷售服務網絡，同時擁有較高的市場占有率，成為制造商的重點合作對象。規模較小、實力差的代理商的市場空間不斷縮小，直至被整合，而規模大、實力強的連鎖經營代理商將成為未來行業利潤的主要分享者。通過整合和擴張，代理商規模效應凸顯，盈利水平提高，總體競爭力增強。

（2）多品牌、多產品、跨區域的經營模式將成為代理商的主要模式：

現階段，工程機械制造商為了使其代理商能更為專注的代理銷售其品牌的產品，通常要求代理商同種產品只能代理一個品牌，同時限定該品牌的代理銷售區域。但隨著代理商銷售規模的不斷擴大，銷售能力強且服務網絡成熟的優秀代理商成為制造商爭先合作的對象，制造商會主動尋找優秀代理商并提供某個區域的代理銷售權，而不再嚴格限制單一品牌代理，這將為實力不斷增強的優秀代理商帶來新的發展機遇，即開展多品牌代理的經營模式。

同時，優秀代理商擁有可快速復制的商業模式、成熟的營銷服務網絡，能夠低成本、高效率地開展多產品代理銷售。代理商多品牌、多產品的經營模式提升了其盈利能力和抗風險能力，成為代理制發展的必由之路。

（3）隨著工程機械產品出口量增加，代理商國際化趨勢明顯：我國工程機械市場目前對外開放程度不斷提高，外商投資企業迅速增加。與此同時，國內的工程機械企業也積極拓展海外業務，建立海外服務體系、設立研發機構、設立海外工廠或并購海外企業，逐漸成為國際工程機械領域的重要參與者。“十三五”期間，隨著我國大型工程機械產品品種的增加和規模的擴大，大型工程機械向發展中國家新興市場出口機遇的增加，我國大型工程機械出口量有望進一步增加。

經過數十年的發展，我國工程機械行業已具備較強的產品技術、市場服務經驗，“中國制造”工程機械由于其較高的性價比，在全球范圍內建立了較強的競爭力。隨著“一帶一路”倡議的提出，海外需顯著增加，代理商開始經營工程機械出口業務，或在海外設立分公司代理海外市場。

（4）代理商注重自身品牌建設和市場推廣：

我國工程機械代理商通常以制造商品牌進行產品銷售和推廣。目前，一些有實力的代理商已開始注重自身品牌的建設，通過創建自身的代理商品牌進行產品的銷售和推廣，而不再依賴于制造商的品牌。隨著自身品牌建設的成功，未來代理商將通過提升自身品牌的價值及客戶認知度獲得信譽、贏得市場。

（5）后市場服務業務收入比重逐步增加：目前，我國工程機械代理商的主要收入來源為整機銷售，而后市場服務收入，包括維修保養、配件供應、融資管理服務、二手機交易及再制造等，占比較低。隨著市場競爭越來越激烈，工程機械代理商紛紛進行商業模式的創新、價值鏈的延伸以求在激烈的市場競爭中擁有比較優勢，未來工程機械代理商將進一步完善維修保養、配件供應、融資管理服務、二手機交易及再制造等后市場服務，為客戶提供工程機械全生命周期服務。同時，隨著工程機械行業的發展，產品的同質化趨勢日益顯現，終端客戶對后市場服務的需求將日益增加，服務質量及客戶滿意度將直接決定制造商與代理商未來的發展。

（6）工程機械再制造符合國家產業政策，開展再制造成為其未來發展趨勢：再制造是我國戰略性新興產業，再制造的發展提升了傳統制造業的科技含量，顯著推動了循環經濟的發展，是我國科技創新的重要成果之一。2010年發改委在《關于推進再制造產業發展的意見》中將工程機械納入鼓勵范圍。《工程機械“十三五”規劃》、《“十三五”節能環保產業發展規劃》、《中華人民共和國循環經濟促進法（2018年修正）》和《“十三五”國家戰略性新興產業發展規劃》均把再制造產業化作為重要內容，進一步明確“十三五”時期我國再制造產業發展目標、重點任務和保障措施。代理商開展工程機械再制造不僅延伸了其產業鏈，擴充了價值鏈，而且拓寬了代理商的產品范圍，滿足了終端客戶的多層次需求，增強了市場競爭力，成為代理商未來的發展趨勢。